Les différentes étapes de la négociation commerciale

négociation commerciale

Publié le : 02 septembre 20226 mins de lecture

Une négociation commerciale est une étape que tout bon vendeur doit passer pour aboutir à une conclusion commerciale. Cette démarche consiste à comprendre les besoins, intérêts, et les positions du prospect en vue d’établir des bases de données nécessaires à votre processus de vente. Il arrive que la négociation se passe seulement en un petit laps de temps et que vous puissiez avoir la chance de conclure dès le premier contact. Certaines négociations par contre, doivent passer par de nombreuses étapes afin de parvenir à un quelconque accord. Il est de ce fait primordial de bien maîtriser ces différentes étapes de la négociation.

 

La rencontre avec le prospect

Pour commencer, il est nécessaire de bien préparer votre négociation commerciale. Posez-vous donc les bonnes questions concernant les critères de vente notamment la quantité, le prix, la livraison, les caractéristiques, etc. Se lancer dans une formation vendeur vous permettra d’acquérir les expériences nécessaires dans le domaine. Une fois que vous êtes prêt, vous pouvez maintenant entamer la prise de contact. Cette étape consiste à se présenter, met en avant les enjeux de la vente et exposer votre expertise. Il faut savoir que la première impression est très importante dans le cadre professionnel. La prise de contact n’est pas difficile si vous avez déjà en votre possession les bases de données de votre client. Dans ce cas, essayer de prendre en compte les besoins de ce dernier pour que vous puissiez avancer des offres de vente pertinente. Considérez-vous comme la seule personne qui est capable de donner une solution à ses problèmes, et essayer de lui faire connaître les bénéfices qu’il peut en tirer en acceptant votre offre. Le but ici est de connaître les points qui vont catalyser la décision d’achat. Vous pouvez aussi utiliser la méthode SONCAS ou QQOQP afin de mieux cerner les motivations d’achats de votre prospect. Pour disposer de plus d’information, vous pouvez consulter cette page.

 

Les argumentations commerciales

Dès lors que vous avez mis en point votre processus de vente en prenant en compte les attentes de votre prospect, il est maintenant temps de se concentrer sur la bonne argumentation commerciale. Si vous n’êtes pas encore à la hauteur, adonnez-vous à une formation commerciale pour avoir plus d’expérience. Bien que votre première prise de contact avec votre prospect s’est passé il y a quelque temps, pensez tout de même à faire un petit rappel sur les quelques éléments importants évoqué au préalable. De ce fait, votre argumentaire doit alors se baser sur le rappel des points recueillis au cours du premier rendez-vous. C’est seulement pour donner l’impression à votre prospect que vous avez bien compris ses attentes. Ensuite, essayer de présenter votre offre de façon à ce qu’il soit synthétique pour adopter une vue d’ensemble à votre objectif. Sachez que, pour qu’un prospect soit à l’aise, il doit savoir au préalable ce qui l’attend en acceptant votre offre. Alors, essayer de mettre en avant des solutions techniques en présentant les caractéristiques, les avantages, les avis des autres clients concernant votre marque et les bienfaits que votre produit apporte.

 

Reformulation des objections et phase de négociation

En cas d’objections de la part de votre prospect, prenez cela comme un intérêt à votre offre. Néanmoins, nombreux commerciaux n’arrivent pas à formuler la bonne argumentation nécessaire pour faire face à ces éventuelles objections. Vous pouvez aussi vous faire aider en vous initiant à une formation vendeur. Pour faire simple, procéder à une écoute attentive des besoins de votre prospect, et reformuler les objections pour bien comprendre le fond des problématiques. Rassurer le au mieux quant à l’efficacité de votre produit ainsi que ses bienfaits, en faisant recours à de bonnes argumentations. Maintenant, vous arrivez à une phase où vous devez présenter le tarif de votre offre. Il est alors très important de défendre votre prix. N’empêche que ce n’est pas l’élément le plus important dans une relation commerciale. Pour pouvoir passer à une négociation commerciale, il est donc nécessaire de réaliser des techniques commerciales parfaites. Au cas où cela ne suffirait pas, vous devez alors entamer la phase de négociation dont les échanges des concessions ainsi que les contreparties seront à privilégier.

 

Conclusion et maintien du contact commercial

Une fois que vous avez senti le vif intérêt que votre prospect porte à votre produit, vous pouvez maintenant le projeter dans le futur. Vous pouvez aussi, pour bien faire, jouer sur l’urgence, qu’il est question ici d’une offre tout à fait particulière et au cas où il mettrait du temps à réfléchir, il pourrait bientôt être confronté à une rupture de stock. Dès lors que la signature de vente est établie, votre commande est de ce fait validée. Vous avez donc remporté la première partie, il ne vous reste plus qu’à gagner tout le reste. Si vous avez suivi une formation commerciale, vous savez sans doute que fidéliser un client est nettement moins cher que d’acquérir un nouveau, sans compter le fait que ces clients fidèles peuvent vous être tout à fait bénéfique à l’avenir. Notamment dans la publicité de votre offre par exemple ou bien l’apport de nouvelle clientèle. Il est donc important de prendre soin de votre client même après la signature. Il faut bien le rassurer et le remercier. N’oubliez pas aussi de rediriger votre client avant de prendre congé. Si vous adoptez cette attitude, vous verrez qu’il va vous revenir prochainement.

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